Сегодня играли в «Обязательные События Предпринимательской деятельности».
Что получилось — судите сами, но,
по-моему, это больше похоже на
«Маркетинговую Стратегию» с затратами, близкими к нулю.
СТЕНОГРАММА
Муж. Теперь вам расскажу, как устроена эта машинка. Вы, наверно, частично уже знаете. Я представлю вам схему всего того, что обеспечивает то, что называется «покупка», «прибыль». У нас тут было выражение: «сделать ставку на…».
Про системно-мыследеятельностную схему читали? Тут есть момент, когда в своём мышлении вы проектируете будущую схему, вы роетесь среди того, что у вас есть, какие-то там структуры и элементы, заполняющие узлы этой структуры: кружочки, ромбики, квадратики. Нужен треугольник.
Этот процесс называется «сделать ставку на…», он происходит у тебя в голове.
Типа портфель из крокодила, туфли из крокодила, что-то не хватает… А, крокодила.
Мы постоянно делаем ставку на что-то. Любое наше микрорешение или решение сделать хоть что-то, включает этот эпизод, потому что существует много альтернатив. Например: поспать или пойти на работу, взять с собой компьютер или не взять.
«Не возьму, на фиг он нужен». Приходишь, а там говорят: «Где компьютер?»
То, что я вам рассказывал про игру, игровой момент присутствует всегда. Мы всегда делаем на что-то ставку. Даже если нам кажется, что мы не играем, все равно мы микроигроки.
Жен. А вдруг.
Муж. А вдруг… Это происходит постоянно. Самое яркое проявление возникает, когда мы сталкиваемся в нашей деятельности с проблемной ситуацией. Я уже писал, что такое проблема. Это задача, с которой не можешь справится сам. Если бы человек со всем сам справлялся, то это дзэнский монах. Он сидит, смотрит, медитирует, помидор вырос, он его съел, и никто ему не нужен, он в мире с собой.
Когда ситуация становится проблемой? Когда ты обращаешься к другому человеку. Как только ты начал разговаривать, это значит, что у тебя какая-то проблема, в данный момент у меня. Когда Наташа сидит, смотрит в компьютер, потом говорит: «Марина, а что тут? Женя, сделай это». Это возникновение проблемной ситуации, когда ты выходишь в коммуникацию, это сигнал о том, что у тебя проблема.
Ты приходишь в магазин: «Дайте хлеба». Хлеба нет, а организм требует еды.
Две точки:
Первая — проблемная ситуация, которая выталкивает нас в коммуникацию.
Второй момент – сделать ставку на что-то, что у тебя есть в голове.
Есть более сложная ситуация, когда ты понимаешь, что у тебя в голове нет ничего подходящего. Компьютер плохой, нужно купить новый. А какой новый, не известно, их миллионы. Тогда ты лезешь в интернет и начинаешь какую-то процедуру поиска.
Есть книги, когда ты говоришь: «Что-то мне не хватает знаний, хочу быть умным». Какие-то знания можно в книгах найти. Это долго, и нужно просеять тысячи слов, чтобы потом составить одно предложение.
Чтобы потом сказать: «Я знаю как делаются стулья».
Знание через книги — это очень долгое по времени занятие.
Второй канал – интернет. «Ок, Гугл. Как делаются стулья?» Первая страница все вам описывает. Есть еще видео на Ютубе, где показывается, как делается стул.
Или третий вариант: «Знаешь, у меня есть Коля, который делает стулья». Отлично, пусть Коля мне расскажет. Это эксперт. Найти нормального эксперта тоже не каждому посчастливится, потому что Коля делает стулья, но они у него все время ломаются. Это ситуация с бизнес-консультантами, которые консультируют бизнес, но сами не являются миллионерами, а то бы они такого рассказали.
Теперь наш любимый ЦПП. Есть банк, деньги отправляются поставщикам, поставщики дают товары, это запасы, потом запасы списываются со склада по себестоимости, на счете продажи формируется наша операционная прибыль. Со счета продаж на счет расчетов с покупателями идёт тот же самый товар, только уже по отгрузочной цене, т.е. За бОльшие деньги. За счет разницы цены и себестоимости формируется операционная прибыль. Потом покупатель платит нам деньги. Эти 4 события вообще не связаны друг с другом, они не являются следствием одно другого. Единственное связанное — это то, что сначала поступает товар, а потом он списывается со склада. Продать можно то, чего у тебя нет. А потом купить, когда получил деньги за него. Одна девочка рассказывала историю, как она в своем Новосибирске за счет такой схемы стала крупным предпринимателем. Она продавала двери по брошюрам, по заказам, брала деньги, ехала в соседний большой город, покупала дверь, привозила через 3 дня. Все были счастливы. На вопрос: «Почему дверь нельзя сегодня?», Она была молодец в плане разговора и убеждения, она отвечала: «Дверь в изготовлении».
Самое главное это (показывает на слайде), сущность, которая изымает часть наших заработанных денег — налоги. Какова природа налогообложения, почему все должны платить налоги? Все признают, что должны платить налоги. За что предприниматели платят налоги государству?
Жен. За хорошие дороги, обустройство города.
Жен2. За повышение уровня жизни.
Муж. За использование экономического пространства. Тут и инфраструктура, и дороги, система выращивания новых жителей, граждан государства, образование, школа, медицина. Если человек болеет, он потребляет меньше, в магазин не ходит. Это очень сложная государственная экономическая система, она обеспечивает то, что люди могут тратить какие-то деньги, в том числе, и на предпринимателя. Они тратят в виде налоговых платежей, ЖКХ и т.д., что-то государственное. В том числе на предпринимателей у них тоже остаются деньги, и за это предприниматель часть этих денег отдает государству.
Если эту штуку (процедуру начисления и уплаты налогов) растянем сюда, что напрашивается само собой, то получится, что государство – это такой же поставщик. Поставщики – это те, кто передают товары, услуги, это сотрудники, потому что они продают своё время за определенную плату и работают в этот момент.
Государство – тоже поставщик. Есть спектр людей, которым мы должны платить деньги.
Предприниматель должен платить государству, сотрудникам и поставщикам за какие-то материальные ценности. Источник всех платежей один – это покупатель. Либо покупатель что-то покупает, и ты кормишь сотрудников, государство и поставщиков, либо он не покупает, тогда у тебя начинаются «временные трудности».
Если мы так его (ЦПП) разделим двумя линиями, то у нас получится 4 сектора: финансы, закупки, производство и продажи. СМД схема у нас по вертикали, ЦПП по горизонтали. Деятельность, коммуникация, мышление. Горизонтально наш цикл получения прибыли. Получается у нас такой пирог. Вот наша коммуникация, потом деятельность, потом фиксация, это развернуто в кругах. Кроме этого есть еще слой планирования, слой проектирования, слой учета, и, как это ни странно, слой анализа.
Между учетом и анализом есть точка сборки, которую можно назвать «налог». Мы вступили в коммуникацию по всем 4 секторам. Мы вступили в коммуникацию с банком, в результате чего у нас появился банк-клиент. Мы вступили в коммуникацию с поставщиками, в результате чего у нас появился товар. Потом мы положили его на склад, это наше производство. Мы его там переупаковали. В производстве у нас работают сотрудники, поставщики рабочего времени. Потом мы вступили в коммуникацию с покупателями и продали этот товар. Я бы сказал, что с коммуникации все начинается, хотя это не совсем так, потом поймете. В коммуникацию мы вступили: «Продайте нам товар». Кто-то говорит «нет», кто-то – «да». Вы вызывали себе «мужа на час», какого-то сантехника? Я искал, мне нужно было лампочки сделать. Есть сайт Профи.ру, где эти профессионалы рекламируются. Размещаешь заказ, к примеру, надо сделать лампочки.
Есть несколько типов людей. Некоторые начинают: «Расскажите подробнее, на какой высоте у вас полки?» Да какая тебе разница, если надо лампочки под полками прикрутить? «Из какого материал полки?», ещё какие-то вопросы. Таких людей очень много, если ни большинство. Но всегда появляется человек, который пишет: «Приеду, все сделаю, стоит 700 рублей». Бинго! И ты уже ему звонишь. Это ключевая формулировка, когда можно делать ставку на этого человека. А еще лучше, если он приедет через 2 часа, объявит цену 700 рублей и за 700 сделает, это прямо вы провели маркетинговое исследование поставщиков, объявили тендер и выбрали победителя.
В бизнес-практике, в обычаях делового оборота, есть такая форма как договор. «Сделаешь мне цех по литью покрышек?» «Сделаю!» После этого люди встречаются. Личная встреча в 95% случаев происходит. Два генеральных директора, сначала это всегда обязательно первые лица, лица принимающие решения. Они встречаются где-то: в офисе, на конференции, где угодно, и составляют договор, который регламентируется нормами Гражданского Кодекса. Письменная форма договора обязательна для экономических отношений. Даже если вы покупаете тур-поездку не у совсем левых людей, они договор распечатывают, вы расписываетесь и т.д.
Роспись значит, что вы волеизъявили свое согласие с условиями договора. Многие говорят, что договор – бумажка. Нет, не бумажка, потом можно предъявить претензию. Для этого тоже есть разные методы. Всегда происходит фиксация той договоренности, которую вы достигли в результате коммуникации. Переговоры могут длиться долго, но пока вы не поставили подпись под договором, сам процесс переговоров ни к чему не обязывает. «А сколько стоит юбка? 2000. А есть синяя?» «Нет». «А если дешевле?» Пока вы ни сказали, что берете, ничего не происходит в экономическом плане. Это бытовая форма подписания договора. Всегда есть договор.
Что пишется в договоре? Два документа обязательны: календарный план поставок и календарный план оплат, потому что все может происходить не одномоментно.
Схема всегда одинаковая: заключения договора, движение материально-технических ценностей в одну сторону и движение денег в другую сторону. Самый простой способ, когда приходишь в магазин и просишь продать хлеб. Это договор. Вот 20 рублей, вот хлеб. Всегда схема одна и та же. Коммуникация, потом договор, потом деятельность по исполнению договора. Вы грузите свои батоны хлеба согласно графику поставок, а вам люди платят какие-то деньги согласно их графику оплат. Соответственно, все происходит не так, как написано в договоре, задержки, денег нет, «заплачу через неделю» и т.д. В любом случае, как-то постепенно предположим, что договор выполняется. Встречные материальные и денежные потоки гасят в ноль условия обязательств по договору. Каждое движение хлеба или денег фиксируется. Либо это платежное поручение, либо это смс о поступлении денег на карту, либо это бумажки у тебя в кармане, и ты себе делаешь пометку: «Вася должен еще 254 рубля». Если ты не зафиксируешь, ты не знаешь, сколько он должен. Человек не может много запомнить, он может запомнить всего 6 объектов. Фиксация, в нашем понимании — это первичный документ. Накладная, счет-фактура, платежка, авансовый отчет, чек, что угодно.
Вот пачка документов. Потом происходит процедура учёта. Бухгалтер берет каждую бумажку — и возникает процедура понимания. Это значит, что у вас в голове есть План Счетов, вся информация, которой вас учили, вы понимаете, что перед вами накладная. В ней есть сыр и масло, по 20 кг, стоит 5 рублей. И вы эту накладную раскладываете в проводки. Если у вас нет в голове плана счетов, то вы этого не сделаете. Люди без экономического образования слабо представляют, как там что происходит, они другими терминами оперируют. Вы берете бумажку, занимаетесь понимаем, потом раскладываете в план счетов. С накладной примитивный пример, а вот договор лизинга – это другая история. Или лизинговый платеж, или факторинг, например. Отправить валюту, там же целая цепочка сложных штук. Куча документов, у каждого своя проводка.
Происходит процедура учета, опять же она покрывает 4 сектора: финансовый учет, учет закупок, учет производства и учет продаж. Обычно эти разделы преподают отдельными блоками в институте. На самом деле, это неразрывно связанные части. Этот учет по тем же самым секторам (финансы, закупки, производство и продажи). В конечном итоге, все сводится к одной цифре – сумма налогов к уплате. На самом деле, цифры две, это НДС и прибыль, но, если мы все периодические налоговые платежи обозначим словом «налог», то это финальная периодическая цель деятельности любого предприятия. Это звучит необычно, но если вы налог ни начислили и не уплатили, то к вам приходит требование, вам блокируют расчетный счет, и ваш Цикл Получения Прибыли перестаёт работать, он разорванный, вы ничего не можете делать без денег.
Эти 4 слоя, каждый из которых состоит из 4 связанных сегментов, это обязательные функции. А отсюда вытекает набор инструментов: 1С, система банк-клиент, принтер, локальная сеть и т.д., что позволяет печатать накладные и т.п. Вся эта техническая инструментальная часть вытекает из этих 4 слоев.
Сюда мы добрались, даже налоги заплатили, и продолжаем крутить наш ЦПП дальше. А сколько же я заработал? Вопрос, на который ответа нет. Никто не знает, сколько он зарабатывает. У них есть какое-то примерное ощущение, типа 2 млн. или 20 тысяч, или 15 млрд., но точного значения количества заработанных денег за определенный период нет у 99% всех бизнесов, по крайней мере в России. Так происходит, потому что слой учета отстает от того, что происходит каждый день. Вы знаете, что бухгалтерский баланс надо предоставить к 30 марта следующего года, а там уже 3 месяца прошло, всё что угодно могло произойти за это время.
Одна из претензий западного мира к России заключается в задержке публикации бухгалтерской отчетности. Что-то вроде: «Здорово вы делаете бухгалтерскую отчетность, но через 3 месяца она никому не нужна». Там уже не понятно, что происходит, в каком состоянии предприятие, оно же меняется каждый день. Западные компании, по-моему, за 2 недели делают отчеты. Условно, 30 сентября закончился квартал, а уже10 октября «Apple» объявил о финансовых результатах. Это по всему миру.
Я работал в системе финансового контролинга, в отделе,который делал МСФО отчет, отправлял в штаб-квартиру. Они там сводили по странам, по регионам и т.д., чтобы потом была строчка в новостях: «Apple» увеличил прибыль на 3 млрд.» И все это происходит за 14 дней или даже за 10. А у нас 3 месяца. Я даже не говорю о качестве учета, об адекватности, о соответствии тех цифр, которые подаются в отчетности.
Кроме этого, может, вы знаете, раньше была квартальная бухгалтерская отчетность. Можно было посмотреть, что там предприятие сделало в первом квартале. А теперь бухгалтерская отчетность ежегодная. Что там в течение года происходит, не понятно никому. Никто ничего не может понять, потому что баланс, хоть как-то можно составить представление о чем-то. Теперь банк требует баланс: «Извините, 31 декабря составим баланс, а пока сентябрь».
Жен. А с какого года?
Муж. Года 2-3 как отменили ежеквартальный баланс.
Жен. А почему?
Муж. Для того, чтобы ответить хоть на какой-то вопрос, должен быть слой анализа. Он такой же вот, из четырёх секторов. Ты анализируешь выписку банка, состояние расчета с поставщиками, как у тебя движется склад, что у тебя происходит с продажами, с оперативной прибылью, какие у тебя расчеты с покупателями. Налоги тоже надо проанализировать. Методы анализа есть разные: плохо или хорошо, много/мало. Расчет с поставщиками, с покупателями – это процедура, которая называется кредит-менеджмент, по крайней мере с покупателя, и заключается во взыскании задолженности с контрагентов. Задолженность разная, либо документарная, они вечно не присылают документы, либо деньги, то мы должны заниматься тем, чтобы взыскивать долги. Либо там еще что-то в банках, например, ответы на запросы какие-то периодически случаются. В запасах инвентаризация периодически. «Сколько у нас гвоздей?» «20 ящиков». Пришли, посчитали, 18 ящиков – недостача.
Анализ – обязательная деятельность для того, чтобы понять, хорошо ли, плохо ли прожили мы прошедший месяц. В системе биллинга для этого существует три отчёта. Все видели? Соответственно, я посмотрел на график и написал гневное письмо: «Женя, Наташа, что за ерунду вы ввели в Табель?»
Из анализа это идёт в управленческий слой. Соответственно, я опять же туда спускаю через коммуникацию (электронное письмо) в деятельность. Вы вошли в свой табель, исправили, зафиксировали. Я потом опять сделал отчет, говорю: «Ок, теперь нормально». Понятно, как это работает?
Есть еще более высокий слой, который называется «проектирование» или даже «замысел». Прежде чем это все спроецируется в реальную деятельность, это должно быть замыслено в виде какой-то схемы, а потом спланировано ее внедрение. Когда мы в своей голове достраиваем схему до квадратика и ставим сюда треугольник, после этого мы должны в коммуникации встроить этот треугольник в систему существующих кружочков. Мы должны выстроить связь треугольника с каждым из существующих элементов. Вот Наташа, наш новый сотрудник, это Марина, поменяйтесь телефонами. Вот ваш электронный адрес, вот ваш. Вот Женя, тоже поменяйтесь, электронный адрес, скайп, и т.д. Это выстраивание связей. Это касается чего угодно, эта схема универсальна. Когда вы покупаете новый стол, вы делаете перестановку, чтобы его втиснуть куда-то. Когда набираете поднос в «Му-му», ставите тарелку с салатом посередине, потом передвигаетесь к супу, отодвигаете салат, ставите салат, потом двигаетесь ко второму, отодвигаете салат, суп, ставите это. Это универсальный метод.
Если дела идут хорошо, то вы находитесь в слое планирования. У меня есть программа, там запланирована операция, например, по поступлению денег. Ты панируешь, приходит нужный день, деньги поступили, ты ставишь галку и типа ты счастлив. Но происходит все не так. Деньги не приходят, хотя все запланировано. Договор есть, работа выполнена, акты подписаны, все хорошо, но денег нет. Тогда ты выходишь в проектирование и начинаешь проектировать процедуру кредит-менеджмента, как бы тебе эти деньги получить. Ты звонишь: «Будьте любезны, заплатите денег». Они говорят, что заплатят. Так длится неделю, вторую, потом ты говоришь: «Хватит уже». Пишешь письмо, в результате чего в течение двух часов деньги тебе поступают. Это не первый раз, когда письма помогают. Мы работаем над системой, которая называется «Оплата». Есть Биллинг, а будет Оплата, там будет автоматизирована рассылка писем-напоминаний. Их нужно каждый раз менять. Сегодня говорят: «Извините, ботинки развалились», а завтра: «Кофточка уже не та». Какие-то разные словосочетания нужно использовать.
Как устроен слой коммуникаций, деятельности и фиксации вы можете подойти и внимательно посмотреть. Все это есть на сайте.
Спасибо за внимание!
© Copyright 2016 BuhWeb